Garnet — инвестиционная компания, работающая на рынке жилой недвижимости. Мы занимаемся поиском, оценкой, приобретением и реализацией квартир в жилых комплексах разных регионов России.

В 2020 году мы привлекли инвестиции и купили на торгах по банкротству 15 квартир в подмосковном ЖК «Поварово-Первый».

В этом кейсе мы расскажем об опыте покупки большого количества квартир с торгов, о выборе и оценке лотов. Мы расскажем о рисках и влиянии верной стратегии продаж квартир в сданном доме на срок закрытия сделки.

В сентябре 2020 года мы узнали, что квартиры в ЖК «Поварово-Первый» собираются продавать на торгах по банкротству. Комплекс нам понравился: низкая цена, новостройка с инфраструктурой, рядом озеро, лес, в 10 минутах ходьбы от ЖК есть железнодорожная станция с экспрессом до Павелецкого вокзала.

Однако Поварово — рабочий поселок в 30 километрах от МКАДа, спрос на квартиры в нем небольшой. Оценив рыночный риск, мы решили выбрать самые ликвидные лоты и сразу заложили в инвестиционный сценарий продажу квартир с ремонтом.

На торги было выставлено порядка 50-и квартир разного метража. В первую очередь мы оценили юридический риск и провели анализ банкротного дела. Далее выяснили все детали у конкурсного управляющего, чтобы исключить проблемы на стадии торгов.

Помимо юридического и рыночного оставался технический риск. Мы сделали экспертизу квартир и дома, он показала, что у объекта хорошее качество строительства. После этого мы составили смету ремонтных работ, узнали в управляющей компании порядок проведения ремонта и объем затрат, необходимых для оплаты УК.

В этом кейсе мы поделимся опытом покупки большого количества квартир с торгов, о выборе и оценке лотов. Расскажем о рисках и влиянии верной стратегии продаж квартир в сданном доме на срок закрытия сделки.

Выбор лотов для участия в торгах был проведен очень тщательно. Помимо аналитики рынка, мы добрались непосредственно до жилого комплекса и пообщались с уже заехавшими жильцами, а также работниками кафе и магазинов комплекса. После этого посетили каждую из квартир, выставленных на продажу.

Благодаря визиту, стало понятно, какие из них наиболее ликвидные. Было решено участвовать в торгах по квартирам на высоких этажах, откуда открывается отличный вид. Единственной загвоздкой на этом этапе оставались «трешки». Сомнения вызывали крупный метража и большое количество выставленных предложений.

После запуска тестовой рекламы и анализа возможных конкурентов мы отказались от трехкомнатных квартир. Позже стало ясно, что это выигрышное решение. Дело в том, что крупные квартиры скупили инвесторы, из-за напряженной конкуренции они сильно демпинговали, продавая квартиры с минимальной доходностью.

«Поварово» — наш первый опыт покупки такого количества квартир с торгов. До этого мы выкупали максимум по три-четыре лота. В начале у нас были опасения возможной конкуренции, однако большого количества инвесторов не было. На наш взгляд, это связано с удаленностью ЖК от МКАДа и неочевидной выгодой для большинства участников. В конце торгов конечные покупатели квартир претендовали на несколько лотов, которые были наиболее интересны для проживания.

Одна из стадий торгов по банкротству — публичное предложение. Смысл в том, что цена на конкретный лот снижается в определенный период времени. Например, раз в 7 дней цена падает на 5% и так пять недель подряд. Участник аукциона должен предложить цену в закрытом формате, не видя предложений других участников. В этот момент он может указать либо слишком высокую цену и переплатить, либо слишком маленькую — и проиграть. Мы же просчитываем оптимальную и максимальную цену покупки и не идем выше нее. В зависимости от активности торгов решаем, на каком этапе заходить. Потом делаем ставку, исходя лишь из сухого расчета.

После победы на торгах и оформления права собственности на квартиры мы применили опыт, полученный в проекте «Эко видное 2.0». Изначально сделали ставку на продажу квартир с ремонтом и начали отделку помещений. Подобный шаг дал возможность включить стоимость ремонта в ипотеку покупателей и не конкурировать с другими квартирами «в бетоне». За первые 3 месяца мы взяли предоплаты по всем квартирам. По восьми из них выполнили ремонт под клиентов, семь были реализованы без отделки.

В этом комплексе квартиры на старте продавались по очень привлекательным ценам, поэтому мы сразу сделали ставку на рекламную кампанию с широкой географией. После запуска стало понятно, что мы допустили ошибку. Число откликов на предложение и стоимость рекламной кампании были не пропорциональны.

Мы приняли решение увеличить бюджет на точечную таргетированную рекламу и сузили радиус до локаций, расположенных поблизости к ЖК. Важно сказать, что для рекламы подобных проектов подходят не все площадки. Мы исключили Instagram и сосредоточились на MyTarget и Вконтакте.

Рекламная стратегия сработала, но из-за быстрой продажи квартир падала конверсия, заявки дорожали. В этот момент мы вовремя собрали поисковые кампании для контекстной рекламы и добавили их к брендовым. Благодаря этому, ситуация с продажами исправилась, и проект был завершен гораздо быстрее, чем ожидалось.

В результате завершения проекта доход для инвесторов оказался выше заявленного. До выплаты налогов он составил 43%, после — 38%. На скорость закрытия проекта повлияли несколько факторов. Решающую роль сыграла стратегия продаж, учитывающая производство ремонта и ажиотаж перед Новым годом. Немаловажным фактором оказалась качественная работа отдела продаж на объекте.