Застройщики и риелторы в разных городах постоянно находятся в поиске новых способов привлечения внимания и увеличения продаж. Для этого регулярно организуются и проводятся различные акции, семинары, конференции, ивенты и иные события, предполагающие собрание большого количества клиентов и профессиональных участников рынка недвижимости на одной территории.

В Москве одним из таких мероприятий является «Black Friday Real Estate». Профессионалы московского рынка недвижимости хорошо знают об этом событии. Под эгидой «черной пятницы» десятки застройщиков и агентств недвижимости объединяются словом «Sale!» и предлагают приобрести квартиры, дома, участки, апартаменты, машиноместа и даже коммерческую недвижимость по «специальным» ценам.

Не нужно быть профессионалом, чтобы понимать, что акция в недвижимости, да и в любой другой сфере, – это маркетинговая стратегия, разработанная с целью увеличения прибыли. Поэтому, как правило, любые акции предполагают наличие ряда хитростей, скрывающихся за красивой вывеской. На практике за приятными ценами может стоять откровенно неликвидное предложение. Часто можно встретить и завышение цен перед акцией. Иными словами, цена объекта по акции оказывается выше, чем была цена этого же объекта месяц назад. Распространенная «фишка» – наличие «предложений – маяков». Это хорошие, ликвидные объекты, которые удивительно быстро «бронируются», а взамен предлагаются другие, но уже не представляющее инвестиционного интереса. Идеи маркетологов часто заставляют удивляться даже матерых профессионалов рынка недвижимости.

Однако, мы знаем, что несмотря на все «подводные камни» подобных мероприятий, возможность найти достойные объекты по адекватным ценам есть всегда. Секрет успеха – нелинейность действий.

Как правило, когда люди видят надпись «Sale», срабатывает механизм «хватай и беги».

Мы же, заранее узнав о том, что планируется проведение очередной акции «Black Friday Real Estate», решили сначала собрать информацию об участниках мероприятия и проектах, которые они представляют. Мы скрупулезно анализировали все жилые комплексы на предмет роста цен и темпов продаж, оценили рыночную стоимость, выбрали лучшие лоты, выделив фундаментальные причины роста стоимости (иными словами – какие квартиры и в каких ЖК будут ликвидны всегда). Таким образом, имея полную картину перед глазами, приняли решение идти дальше и проходить регистрацию для участия в акции.

За несколько дней до “старта” мы выбрали 5 наиболее интересных жилых комплексов определили для себя цены, за которые мы готовы приобрести привлекательные для нас лоты, сформировали инвестиционную модель, чтобы была возможность быстро сориентироваться в ситуации при изменении базовых параметров. Таким образом до начала акции мы были готовы осознанно, основываясь на фактах и цифрах, принимать решения.

А дальше, как это часто бывает, все пошло не по плану. Акция началась на час раньше, чем было завялено организаторами мероприятия. Мы узнали об этом только благодаря тому, что наши сотрудники регулярно «мониторили» сайт организаторов.

Разумеется, мы начали оперативно бронировать интересные лоты и столкнулись с тем, что часть этих лотов – это неликвидные объекты, а часть лотов и вовсе «фейковые». Касаемо неликвидных интересно, что обстоятельство неликвидности становилось очевидным лишь при детальном изучении объекта, квартирографии, а также куда выходят окна.

Отдельного внимания заслуживает то обстоятельство, что несмотря на ранний старт начала акции, еще до наступления регламентированного времени начала часть лотов уже была забронирована, потребитель лишь мог оставить заявку на снятие брони.

Несмотря на все препятствия, «осознанный улов» в этот день состоял из 5 объектов, часть из которых в последствии мы не стали покупать ввиду неудачных планировочных решений, а также иных неудачных индивидуальных особенностей. Среди забронированных квартир была и квартира в ЖК Вестердам – хорошая, трёхкомнатная квартира с отделкой.

Единственным спорным моментом в этой покупке явилось расположение квартиры на втором этаже. Обычно мы стараемся приобрести объекты на высоких этажах, поскольку именно там есть возможность получить востребованные видовые характеристики. Но и в этом случае мы явно не прогадали. Дело в том, что отобранная нами квартира отличалась редким сочетанием привлекательной цены и хороших видовых характеристик.

Конечно, это был не единственный интересный объект. Однако в процессе анализа других лотов мы увидели, что они при прочих равных условиях стоили дороже, при этом имели менее приятные виды из окна.  Выбор в данной ситуации был очевиден.

После брони остались детали. Мы приехали на переговоры к застройщику, в результате которых купили этот объект даже дешевле, чем планировали.

Секрет оказался в том, что при приобретении объекта на физическое лицо в рамках стандартной покупки стоимость квартиры была ниже, чем приобретение того же объекта «по акции». Это был еще один «подводный камень», который нам удалось обойти благодаря качественно проведенным переговорам с застройщиком. Таким образом мы получили своеобразный «подарок судьбы» в виде хорошего объекта по приятной цене. Оставалось только его реализовать.

На старте продаж мы имели квартиру, приобретенную у застройщика по договору долевого участия, продавать которую предстояло по договору уступки. Продажа нашего объекта проходила параллельно с продажами от застройщика, а успешная реализация объекта в таких условиях – не самая простая задача.

Многие начинающие инвесторы, купив квартиру на более ранних этапах строительства у застройщика, при выходе из проекта часто бывают ослеплены своим конкурентным преимуществом в виде цены. Рассуждают так: если цена при продаже по договору уступки ниже, чем у застройщика, то объект уже по определению продан. В теории эта схема выглядит вполне жизнеспособно, но на практике все гораздо сложнее, потому что в реальности силы не равны.

Чтобы иметь возможность конкурировать с застройщиком, необходимо использовать разные, часто сложные и затратные механизмы продажи объектов. Мы для продажи объектов привлекаем довольно широкую агентскую сеть. В итоге в реализации проекта кроме отдела продаж Garnet, активное участие принимают отделы продаж наших партнёров. В ход идет и проведение больших рекламных кампаний, а также разработка качественного презентационного материала.

При выходе из проекта в ЖК Вестердам, наша стратегия заключалась в том, чтобы дождаться когда застройщик продаст основной пул объектов и перед сдачей дома в эксплуатацию вывести нашу квартиру в рынок. Мы рассчитывали, что к этому моменту у застройщика уже не будет квартир с хорошими планировками по адекватным ценам и наши инструменты в виде агентских продаж и серьезных затрат на маркетинг, будут усилены еще двумя хорошими конкурентными преимуществами.

Мы воплотили нашу идею и, как итог, запустили объект в продажу в начале 2022 года, а в марте 2022 уже получили денежные средства, успешно реализовав проект с отличными результатами. Доходность по проекту составила 45,28%, срок реализации проекта от момента покупки до момента получения денег после продажи 8 месяцев при вложениях в размере 6,3 млн. руб.

Из всего выше изложенного можно сделать следующие выводы:

1. Среди откровенно неликвидных объектов всегда можно найти достойные варианты, главное знать где именно и как обойти «подводные камни».

2. Успешная реализация объектов недвижимости – сложная задача, которая требует учёта большого количества нюансов, неочевидных на первый взгляд.